细说餐饮营销思路

我想是个餐饮从业者都知道:想要生意好,营销少不了!为什么这么说?现在是信息大爆炸酒香也怕巷子深的移动互联网时代,每个人都能在互联网平台上能获取到五花八门的餐厅信息,餐厅如果不在这些平台上做营销就只有自来客,将错失很多客人,在互联网平台上做了营销宣传就可能会让餐厅生意火爆起来,也有可能成为网红店!


本篇文章以餐饮营销的底层逻辑开始讲起,涉及到影响营销效果的因素,营销的思路、方法,要注意的细节。

餐饮营销分为两个大的块板:引流和打造私域流量;下面详细的阐述这两个板块!


先说引流,引流就是通过营销的手段把顾客吸引到店消费,一般第一次去某一个餐厅吃饭都是被引流的营销活动吸引过去的,所以说无引流不营销,要做引流要知道引流的渠道,那么引流渠道有哪些呢?

首先肯定是门店本身,新店开业搞开业活动还是能够吸引很多附近人过来尝鲜的,除了门店其他的引流渠道就多了,有公众号、朋友圈广告、抖音、大众点评、美团、小红书、短信、微博、自媒体平台、本地广告平台、传单、异业联盟、美食博主大V等,每一种营销渠道都有着一定的价值,都能起到一定的引流效果;

知道引流营销渠道了再做营销活动的时候就会考虑去什么平台上投放广告,要投放广告就得先做营销策划,做营销策划的时候还要考虑很多方面的因素,有哪些因素呢?

先思考一下我们自己做为一个消费者在以下情况会怎么选择餐厅,请朋友吃饭会选择去哪?有商务宴请会找什么样的餐厅?公司聚餐会找什么样的餐厅?到了陌生的地方会怎么选择餐厅?看到一个网红餐厅,是否会去打卡体验一下?

所以我们在做营销策划的时候要明白消费者就餐的需求:就餐的需求一般会涉及到家庭聚餐、朋友聚餐、商务宴请、公司聚餐、团建活动、工作餐、日常就餐、约会、被种草打卡、嘴馋想吃某个菜等等,因为就餐需求不一样选择的场景是不一样的;

其次明确自身的餐饮定位适合什么样的消费场景:自身的定位跟据业态、环境、场地、服务、菜品结构、菜品价格适合哪些就餐需求!有的餐饮企在做定位时就已经考虑后期怎么去做营销了!

除上之外还要考虑淡旺季、工作日、节假日、大环境、文化、宗教信仰、习俗、竞争对手的活动等因素!


综上所述我们了解有很多影响消费者做消费决策的因素,也知道自身适合什么样的消费场景,那么准备做营销活动的时候就要明确营销方向,营销方向有很多,包括:爆品菜、特色菜宣传,网红打卡,口碑评价,特色体验,打折,团购、秒杀活动,品牌宣传等,明确营销方向同时要考虑营销效果,引流营销活动启动一般会有两种结果,见效快和见效慢,见效快一般用来做短期营销,周期短,可以快速到店消费赚一波人气,一般是以简单粗爆的低价方式为主的方向做营销活动,见效慢一般是用来做长期营销的,周期长,能够潜移默化的方式影响消费者的消费行为的方向,见效快的活动一般没利润但没利润,见效慢一般利润是比较可观的。

说到这里应该明白引流营销应该怎么去做了吧,结合自身的优势、特点,找准目标顾客,做好预算,选好投放的平台,明确方向突出主题,当然还要计好素材、写好文案,做好内部沟通培训,这才是一个完整的引流营销策划案,策划好就可以投放了!就看营销的效果吧!活运做完之后做活动分析总结!


再说一下策划营销活动需要注意的事情:

1.不要把客人吸引到店之后让客人有被套路的感觉,这样损失的是口啤,得不尝失;

2.折扣力度大,没利润的活动限制每人只能参与一次,不能重复参与;

3.客流不要太过于依赖其他平台,要考虑避免被平台绑架的风险;

4.生意好的时候做品牌宣传,新品发布等品牌爆光活动,生意差的时候做有力度的营销活动;

5.多种活动可以同时进行,但活动与活动之间不要有冲突,自相矛盾;活动不要变来变去,今天搞一个明天搞一个,会导致员工都不清楚有哪些营销活动,没法和客人做好沟通工作,客人也会感觉不好!

6.要防止营销活动的优惠被有心之人钻空子;

7.要考虑营销费用是否合理;

8.有时候做了营销活动也不一样能达到预期的引流交果,也要做好心理准备;

总之引流的核心目的是让顾客到店消费,消费者看到营销活动后能够产生消费的意愿;能够把顾客吸引到店的活动就是成功的引流活动。

如果引流活动做得很成功,有很多消费者到店消费,生意很火爆,就不用打造私域流量了;

打个比方假如附近还有一家和你们家环境差不多、菜品差不多,这位消费者之前去他们家消费的时候做门店搞活动,引导他办了个会员,上次消费还给他积了分,卡里还有张消费券,下次他有就餐需求的时候他会选择去哪家呢?有比较就会有伤害!现在餐厅的同质化非常严重家家都在抢客人,你不抓就被人家抢去了!这就是为什么要做!


接下来讲打造私域流量

私域流量指通建立自媒体平台,顾客通过引流到店消费后,收集好顾客的息,建好数据模型,并且做好数据分析,以后做营销活动的时候,就不用再花费高额的营销费用去其他平台去投放广告了,可以直接在自己的平台推送,也不会面临想做营销活动的时候没营销对象的尴尬局面,关键还省钱!


要打造私域流量要做好三项工作,收集客人信息,做好数据模型、数据分析,精准营销!接下来详细讲解!

第一项收集客人信息:客人到店后落座后,店内工作人员一定要和客人做一个简短的沟通,比如介绍特色菜,了解是否是从平台引流而来,简单介绍店内营销活动,等客人用餐结束之后询问客人菜品口味、服务怎么样,介绍营销活动及会员权益,引导客人注册成为会员,客人注册成为会员后就成功收集到客人的信息了!这个环节需要一个定的沟通技巧和沟通话术,门店需要提前做好相关的培训工作!

收集客人信息的关键在于客人凭什么愿意把个人信息提供给你,这个看客人首次的到店消费后的消费体验,如果消费者体验不好,肯定不会提供个人信息的,影响消费体验的因素会有很多,如出品、环境、服务、价格等因素,所以想要获取客人的信息一定要重视客人的消费体验!

第二项数据分析:做数据分析,可以知道客人的口味、喜好、消费频次、消费金额、充值次数、充值金额等条件设定数据模型,按这些数据模型把客户分成价值客户、忠诚客户、沉睡客户等类型,针对不同类性的客户我们就可以做差异化的营销活动!

第三项精准营销:有了数据模型就可以做精准营销了,做好营销活动的策划,发布就看营销效果了!

看到这我相信大家对打域私域流量有一个概念了,有概念没有方法是行不通的,如果要做好这三项工作,是需要提前搭建好完整的会员体系的,得有一套功能强大的客户关系管理系统;设计会员权益及相关的物料;设计一套完整的营销话术;给门店工作人员做好引导话术及在执行的营销活动的培训;策划营销活动;除此之外这里面的重要环节一一展开来讲!

顾客权益:顾客权益贯穿了打造私域流量的整个环节!也是影响客人复购的关键点,设计顾客权益不要和引流的活动冲突,享受的活动力度要大于引流的活动,不然顾客没感觉,一般会设置:注册有礼、送券,消费享积分,积分享换购,享会员价,享会员折扣,充值赠送等活动!

客户关系统管理系统:一般门店的所使用的收银系统是包含会员管理的,能够满足正常的充值、打折、积分、会员价等功能,要打造好私域流量系统功能必须要强大,才能做好客人信息维护、提供完善的数据分析、有丰富营销活动;

物料:物料是配合营销活动落地时所需要的,向客人介绍营销活动的时候拿出对应的物料给客人看的,能够更加清晰直观,设计物料的时候,要突出营销主题,简单、明了,物料包含:台卡、易拉宝、传单等!

营销话术:直接和客人沟通的话术,根跟实际场景设计,简洁、明了!

培训:顾客权益、活动、物料、话术都完成后就需要给员工做好培训,一定要把活动和各项规则培训到位,不能在和客人沟通的过程中一问三不知,和客人沟通时要注意的事项,如态度、语气、亲和力、得到客人反馈后的应对方式等!做好模拟练习工作!

设定目标:设定相关的目标,如会员数量、充值笔数、充值金额等目标,拆分到个人目标,设定奖罚机制,达成目标怎么奖,未达成目标怎么处罚!

策划营销活动:私域流量里做营销活动分为两种,常态化营销和差异化营销。常态化营销的营销对象适合所有顾客,如:节日活动、生日营销、拉新、周年庆、团享、分销、秒杀、新品上市、邀请有礼等活动。差异化营销是针对不同的客户群里做营销,需要针对性强,非常精准,如:沉睡营销、年终送礼、组织新品试吃活动等!


私域流量创建营销活动的思路和前文说的思路一样,再多注意几条。

1.私域平台发布营乐活动的时候用简单、直接的方式表达,突出主题,不要搞长篇大论,内容多了没人愿意看;发布的时间避开工作时间;

2.要避免营销误伤、过度营销的情况;

私域流量重点去做的事情:

一定要做会员充值,做了会员充值后,会有一定的沉淀资金,餐饮行业充值的沉淀资金大概在充值金额的8-15个点,另外我们也有数据证实充值会员的桌均比非会员的桌均高出很多!

对于高忠诚、高价值客户一定专门维护,至于为什么可以去了解一下28定律!

以上就是关于引流和打造私域流量详细说明!看到这相信对怎么打好造私域流量有一个了解了吧!


完善的营销体系包含了引流和私域流量。营销体系是设计出来了,不是让客户占了便宜,而是要让顾客有占便宜的感觉!要建立完善的营销体系,需要时间的沉淀,也需要试错成本,也需要数据的支撑,需要团队的配合,不是短时间能够建立起来的。但因为现在是一个酒香也怕巷子深的互联网大数据时代,必须搭建自己的营销体系,难也要去做,那就着手去策划适合你企业的营销活动、搭建适合你企业的营销体系吧!

有的人会说大家都在做营销,既然都在做营销,怎么才能做的比别人家更好?当然可以,关键看你对营销的理解是否比别人看得深一点看得透一点,需要善于观查有一定的洞查力,会抓营销的热点,也要持续学习营销相关的知识,因为营销结果的好坏是和营销策划者对营销的认知密不可分的!

营销的创意是有无限种可能的,有可能一个创意一个活动就可以让生意火爆起来,但想要持续保持持续火爆,门店需要重视客人的就餐体验,需要把好产品关、服务关!在互联网的大数据时代,想要做好营销策划一定要有敏锐的洞查力,活越的营销思路,了解营销的规则与边界,有建全的营销规划,并有执行落地的能力,只有这样才能建立完善的营销体系并落地执行;还有就是一定要学会使用工具向数据要管理行为!通过数据分析,让营销更精准,更简单。


营销不需要太多花俏的技巧,但必须要脚踏实地去做,一切秘密都藏在人类的本能中,人类进化过程为大脑预设了许多认知捷径,也埋下了很多认知偏见,只要能够利用人类的这一天性,就能抓住营销的重点,最大化营销策略的影响力。利用人性的本能,我们会看到一种与众不同的营销,在不知不觉中影响消费者。当然,营销一定不能是骗人的把戏,在如今这个信息爆炸的时代,营销带给人们的更多的是可以甄别的信息,让人们能够有所凭借,做出让自己感觉良好的决策和选择,达到企业和消费者双赢的结局。

所以说想要生意好,营销少不了!成功的营销就是营业额涨了,把客人变成你的熟人愿意主动去分享了,当你的餐厅每天的营业额60%以上是由会员贡献的时候,是不是心里就不荒了!不但心没有顾客来吃饭了!

最后希望餐饮从业者看了这篇文章后对营销能够有所启发,希望所有的餐饮从业者都能明白餐饮营销管理的重要性,都能学会怎么做营销;所有的餐饮企业都成能够做好营销管理!


本人从事餐饮信息化服务10年,服务了500餐饮企业,见证了很多餐饮企业的起起落落,写此文章的目的是希望能够对餐饮从业者有些帮助,如觉得本文有不足之处欢迎和我一起探讨营销相关的事情!

联系电话:15116490563赵斌

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7 条回复 A文章作者 M管理员
  1. 感谢

  2. 内容不错

  3. 可以的

  4. 可以帮我们店做个数据分析吗?

  5. 哈哈

  6. 感谢分享